居住中の不動産を売却するには?

こんにちは、管理人のサトウです。

今回は居住中の家やマンションを売却するためのポイントについて解説していきます。

住みながらの売却は可能?

まず、基本的な確認ですが、居住しながらでも売却活動はできるのかについてです。

これは「可能」です。また、一般的な方法でもあります。もちろん、空室、空き家にしてから売却する場合も多くあります。

どちらを選ぶかは、売却する人の状況によります。

次に、居住した状態と空き家にした場合とどちらが良いのかについて解説します。

空家にしたほうが売却しやすいの?

実は、売却する不動産業者によっても空き家にしたほうが良いのか、居住した状態で売却活動をした方がよいのか、という意見はバラバラです。

空家の方が売却しやすい派

空家の方が売却しやすい派の主張は

・買い手にとって内覧がしやすい
・部屋が広く見える
・生活感を感じない

などの理由です。

空家の場合、買い主の都合の良いタイミングで内覧が可能で、家の中を隅々まで見ることができます。

また、相手の生活感がないため、すぐにでも自分が暮らす時のイメージが湧きやすい、ほかの人に買われたらどうしよう、などといった心理が働きやすいということがあります。

一方、居住中の場合は、売主側の都合と合わせなければ内覧ができませんし、気を使ってしまい、見たい場所を見られないというストレスなどがあります。

そのため、空き家の方が売れやすいという主張となっています。実際に不動産業者で営業されている方の意見としては、空き家の方が成約率は高いという感覚はあるようです。

居住中の方が売却しやすい派

しかし、空室の状態にしたからといって早く売れる、高く売れるとも限らないのが実情です。

なぜなら、室内の汚れや傷は、空き家の方が目立つ場合などもあるからです。

タンスや食器棚などの裏側、カーペットの下、押し入れの中など、居住中であれば目立たない場所の汚れや傷が露見してしまいます。

また、居住中の物件の場合は、内覧の時に売主が住環境や家の状態などを説明できるため、買主は住宅を購入するための情報を十分に得ることができます

買い物はどうしているのか、子供の小学校はどうか、近所の人たちとのお付き合いは、騒音は、などなど。そこで得られた情報から購入を決めるというパターンも多くあります。

生活に必要な情報、住み始める前に知っておきたい情報を得られるため、納得した場合には早々に売却が決定するということです。

ここまで、空き家にする方が良いのか、居住中の方が良いのか、について述べてきましたが、どちらが良いのかは、売却する物件にもよりますし、購入者が何を見ているのかにもよるため、正解はないということになります。

目安としは、誰が見ても魅力ある物件であれば空室の方が良いでしょうし、情報を伝えることで魅力が伝わる物件であれば居住中のままでも問題ないということになりそうです。

居住中のマンションを売却するときの注意点

居住中の住宅やマンションを売却する場合、購入希望者に対して内覧を行う必要が出てきます。

内覧は売主にとっては、意外と面倒な作業になりますので、ここではスムーズに売却するための内覧の準備について解説します。

内覧は面倒で大変だけど頑張ろう

内覧は他人を自宅にいれて、じろじろと家の中を隅々まで見られるため、ちょっと嫌だなぁという感覚を持つ人もいます。

しかし、ここでは、少し違った視点から内覧をとらえてみましょう。

「内覧は不動産という商品を購入見込客へ紹介する営業活動である」

ということです。あなたの売りたい商品を紹介する場面ですので、その時にどうすれば「相手にとって」魅力的な商品となるかを考えなければなりません。

ここで参考になるのが、住宅メーカーのモデルハウスです。もちろん、一般の家庭はモデルハウスのように広くもありませんし、洗練されたセンスでインテリアを装飾していることもないと思います。

ここで真似したいのは、あの「清潔感」「生活感の無さ」です。

また、当日の対応としては、つかず離れずの心地よい営業などがあげられます。

次に、具体的に何をしておくかを解説します。

事前準備

掃除、整理整頓

あたりまえですが、掃除、整理整頓が大切です。特に水回りの掃除は念入りに行うようにしてください。キッチン、バス、トイレなどは最も生活感の出やすい場所です。

におい

生活していると意外に自分の家のにおいには鈍感になります。たまに実家に帰ると実家のにおいってありますよね。あれです。

いいにおいであれば問題ないのですが、ペットなどを飼っている場合は、特に注意が必要です。

消臭剤やファブリーズなどを使って消臭することはもちろんですが、窓を開けての換気などを十分に行っておきましょう。

不要なものは捨てる

人間は、最初の見た目で、その後持つ印象が9割ほど決まると言われています。部屋を整理したとしても、ものが多すぎてゴチャゴチャした印象を持たれると、家の印象そのものがそれに引きずられてしまいます。

部屋を広く明るく見せるには、不要なものは捨てる、押し入れや物置にしまえるものはなるべくしまう、などの対応が必要です。

当日の対応

次に、内覧当日に気持ちよく物件を見学してもらうためのポイントについて解説します。

明るい空間を心掛ける

人間は明るい空間を清潔感があり心地よいと感じるため、内覧はなるべく日差しの入りやすい、日中にきてもらうのがおすすめです。

また、室内の照明は明るいものに変更しておき、昼間でも照明はすべてつけておきましょう。

とにかく印象が大切です。印象が良ければ、購入者は購入する理由を考え始めてくれます。

空気

空気の入れ替えを行い、エアコンをかけて、快適な温度、湿度を保つようにしましょう。

もちろん、前日にも空気の入れ替えを行っておくことをお勧めします。
   

新しいスリッパ

こちらは事前に購入して準備しておきましょう。誰かの履き古したスリッパを心地よいと感じる人は少数派です。

丁寧な言葉遣い

フレンドリーな言葉づかいだと不快感を感じる人も少なからずいますので、丁寧な言葉遣いを心がけましょう。

対応するのは奥さんのみ

見学者へのストレスを与えないためにも、対応する人間の数は少ないほうが良いです。

また、女性が対応するほうがプレッシャーが少なくなりますし、男性はアピールポイントを自慢しすぎる傾向がありますので、応接者は奥さん一人が最適です。

子供や旦那さんには、外で遊んでいてもらいましょう。

見学者が「遠慮」や「気遣い」をなるべくせずに内覧できるように、細心の気遣いをしておくに越したことはありません。

つかず離れずの距離感を保つ

つかず離れずの距離感で、必要であれば説明を行う程度が良いです。

どうしてもアピールしたくなるかと思いますが、その気持ちはぐっと抑えて、相手が聞きたいことに答えるという感じが、程よい対応です。

アピールしすぎると、うざい、面倒くさい、という印象を持たれてしまいます。

当日の質問は想定しておく

当日される質問は想定して、答えを準備しておくと、焦らずに対応することができます。
例えば、以下のような質問は定番中の定番ですので、必ず準備しておいてください。

食料品の買い物はどうしているのか

購入決定権を持っているのは、購入家族の奥さんであることが多いです。
そのため、毎日の食事のために使うスーパーの情報などはとても重要です。

近隣の環境はどうか

住みやすい、生活しやすい環境なのかどうかを聞かれることが多いです。
公園や病院、ドラックストア、飲食店、コンビニ、など、普段生活するうえで利用するような施設などはこたえられるようにしておきましょう。

保育園・幼稚園・学校は?

一戸建てを購入するのは、子供が小さいうち、小学校に上がるタイミングが最も多い印象です。

そのため、保育園、幼稚園、小学校などの情報は非常に重要です。

値引きは可能か

購入者が最も気にしているのは価格です。そのため、中古住宅の場合は価格の交渉が必ずと言ってよいほどあります。

どこまでなら価格を引けるのかを売り出し時に決めておき、その価格に5%ほど上乗せした金額を売り出し価格にしておくのが理想的です。

価格交渉された場合は、5%上乗せした価格が2100万円であれば、100万円の値引きが可能になります。

「本当は値引きは考えていなかったのですが、かなり気に入ってもらえた様なので、1週間以内に購入を決めてもらえるなら、100万円お安くしてもいいですよ。」

というような交渉をすることで、早期に交渉をまとめることも可能になります。

相手は値引きしてもらえたことで満足できますし、こちらも希望の価格で売却することができるようになります。

売却理由(なぜ売却するのか)

こちらは、転勤、家族が増えたから、ローンが大変だから、など正直に答えるのが最も適切です。

相手がその理由に納得できるものであれば問題ありません。

いつぐらいに引き渡してもらえるのか?

購入希望者にとっては、実際に自分がいつから住むことができるのかが重要なポイントになります。

あまり長い期間(3か月以上)、引っ越しができないようですと、敬遠される可能性が出てきます。

通常は1~2か月以内に、引き渡しが完了する感じになっています。

壁紙の張り替え、ハウスクリーニングはしてもらえるのか?

退去後にハウスクリーニングなどを行う場合、費用は誰が持つのかを決めておく必要があります。

買い主が行う場合は、その費用分を値引きしてほしいなどの交渉が発生する場合がありますので、費用負担を誰がするのかは必ず考えておきましょう。

売主が行う場合は、その価格分を売り出し価格に含めておくなどの対応も必要になってきます。

まとめ

居住中の不動産を売却するための方法について解説してきました。

居住しながら売却する場合には、とにかく買う側の気持ちになって対応をしていくということが基本になります。

相手に気持ちよく購入してもらえるように、今回の記事を参考にしてみてください。

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