不動産売却で値下げは必要？　値引きのタイミングと適切な金額とは

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こんにちは、管理人のサトウです。

持ち家を売りに出したが、なかなか売れなかった場合、いつのタイミングで値下げしたらよいのか。それに購入希望者からの値下げ要求に対し、どのように対応したらよいのかといった疑問があるかと思います。

このページでは、戸建やマンションの住宅をはじめ、土地などの不動産を売却するとき、値下げする適切なタイミングと金額についてまとめてあります。

値下げしても満足できる価格で売却ができるよう、事前に売却価格の設定の考え方や値下げするタイミングのコツをきちんと把握しておくことが重要です。

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まずは、売却計画を立てよう

不動産の売却理由、売却希望時期は様々だと思いますが、「いつまでに売却したい」といったタイムリミットを決め、このタイムリミットから逆算し、スケジュールを立てることが大切です。

そして売却価格の設定をざっくりとでも構いませんので、以下のような3ステップに分けて立てておくことをおすすめします。

ステップ1：希望価格　[売り出し開始～〇カ月]
ステップ2：相場価格　[売り出し〇カ月目～△カ月]
ステップ3：最低価格　[売り出し△カ月目～□カ月]

仲介を利用して売却する場合、査定依頼から物件の引き渡しまでにかかる期間として、一般的には2～6カ月と言われています。

例えば、相場価格3,000万円の物件にて、売却期間を6カ月とし、売却計画を立てた場合、

ステップ1：希望価格(3,300万円) 　[売り出し開始～3カ月]
ステップ2：相場価格(3,000万円) 　[売り出し3カ月目～4カ月]
ステップ3：最低価格(2,700万円) 　[売り出し4カ月目～6カ月]

といった感じのスケジュールを立てておくようにしましょう。価格の金額設定については、以降にて説明していますので、確認していきましょう。

※不動産売却の時間については、別記事にて詳細を記載していますので、参考にしてみて下さい。
不動産売却までにかかる時間と知って得する短縮するためのコツ

ステップ1：希望価格はどうやって決める？

中古住宅の売買において、必ずあると思って良いのが、「値引き交渉」です。

売主側としては、「少しでも高く売りたい」と考えていますが、購入希望者側としては、「少しでも安く買いたい」と考えているのは当然のこと。

そのため、不動産売買においては、『値引き交渉を考慮し、売却価格を決める』ことが大切です。

購入希望者から値引きされることを踏まえ、少しでも高く売りたいと考えている場合には、相場より若干高めにした金額を、一番初めの売却金額(希望価格)として設定するようにしておくことをおすすめします。

では、どのくらいの金額を上乗せするのがいいのか。これは、一概にいくらが良いという金額はありませんが、相場に対して、100～200万円、もしくは1割程度を上乗せするといった事例が多いです。

仲介を依頼する不動産会社も「値引き」されるということは、分かっている事実ですので、不動産会社のアドバイスなどを参考にし、希望価格を決めると良いと思います。

※相場の調べ方については、別記事にて詳細を記載していますので、参考にしてみて下さい。
簡単に分かる！　家やマンションなどの住宅売却時の相場の調べ方

ステップ2：相場価格はどうやって決める？

マンションなどにおいて、同じ階層、同じ間取りであったとしても、部屋の状態は、個々によって異なりますので、同じ価格になることはほとんどありません。

そのため、中古住宅には、定価という考え方はなく、不動産会社の査定額が、売却価格の相場となることが一般的です。

しかし、査定をする不動産会社によって、査定注力ポイントが異なってきます。例えば、不動産会社Aでは、間取りを重視するが、不動産会社Bでは、立地条件を重視するといったような違いがあるため、提示される査定額は同じではありません。

つまり不動産会社によって提示される査定額は異なるので、査定額には幅があります。場合によって、その幅は数百万円となることもあります。

売却物件の適正な相場を知るために、査定は1社だけに依頼するのではなく、複数の不動産会社に依頼されることをおすすめします。できれば、3～5社くらいに依頼するようにしましょう。

複数の不動段会社から提示された査定額を比較することにより、売却物件の価値を客観的に把握することができますし、売却を依頼する際の不動産会社を決める目安にもなります。

査定額の平均を相場価格(基準値)として考えると分かりやすいと思います。

実際に決定する売却価格は、この基準値を中心とし、依頼する不動産会社と相談の上、決めるとよいでしょう。

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ステップ3：最低価格はどうやって決める？

最低価格、これは最悪、ここまでなら下げてもいいかなという金額となります。

例えば、この金額以下にしてしまうと、住宅ローンの残債が払えない、売買時に発生する諸経費を支払うと赤字になってしまうといった最低ラインの金額です。

この最低価格は、不動産会社に伝える必要はなく、売主の心に秘めておくようにしましょう！　話してしまった場合、不動産会社から購入希望者に情報が漏れないとも限りません。

また、最低価格で売れないとなった場合には、売却そのものを見直す必要があるかもしれません。

もし、どうしても売却し、少しでも現金化した場合には、不動産会社に直接買い取ってもらう「買取」を利用し、売却することも検討してみることをおすすめします。

※買取については、別記事にて詳細を記載していますので、参考にしてみて下さい。
不動産買取のメリット・デメリット、買取に向いている物件はコレだ！

値下げのタイミングはいつ？

家やマンションなどの不動産を売りに出し、1～2カ月くらい何も反応がないと、物件に何か問題があるのではないか、販売方法は間違っていないか、早めに値下げしたほうがいいのではないかと焦ってしまうこともあるかと思います。

しかし、ここで焦って、あまり深く考えることなく、「売れないから、とりあえず値下げしよう」、と値下げしても売れない可能性があります。

値下げをする際には、いくつかのポイントを把握しておくことが大切となります。

ポイント1：売り出し開始から3カ月は値下げしない

不動産会社との間で結んだ媒介契約期間(専任媒介と専属専任媒介の場合)が3カ月間の場合がほとんどで、不動産会社は、契約期間中に、なんとか売却を成立させようと販売戦略を立て、活動を行ってくれます。

しかし、物件を売りに出し、その物件情報が登録され、宣伝効果が表れるようになるまでには、最低でも1か月ほどはかかります。そのため、最初の3カ月は、しばらく様子をみるとよいでしょう。

売り出し開始から1～2カ月目などの早いタイミングにて、内覧希望者が現れた場合、かなり購買意欲が強いと考えることができますので、物件を気に入ってくれれば、早々に購入してくれる可能性があります。

そのため、早い段階で値下げをしてしまうと、「人気のない物件なのかな？」、「売り急いでいる感じだから、交渉すればもっと安くなるかも！」という風に、購入者側の有利なペースになってしまう可能性があるので気を付けましょう！

しかし、売り出してから2カ月を過ぎても、問い合わせや内覧希望者等が少ない場合には、値下げの検討を始める必要があります。

この期間中は、次のことをチェックし、値下げする前に、何かしらの対策を検討することが大切です。

物件への反響状況
不動産会社の販売活動内容
内覧希望者へのアピール方法

物件への反響状況

家やマンションなどの不動産を売りに出すと、不動産情報サイト(athome、yahoo不動産、HOME’Sなど)に物件が掲載されるようになります。

不動産会社は、これらのサイトのアクセス状況を確認し、売却物件にどのくらいアクセスされているのか、問い合わせ件数がどれくらいあったのかを確認することができます。

物件への反響について不動産会社から定期的に報告を受けるとともに、ご自身でも情報をこまめにチェックするようにしましょう。

不動産会社の販売活動内容

依頼した不動産会社の販売戦略、販売活動が適切なものであるかどうかを確認することも重要です。

例えば、以下のようなことをチェックしてみましょう。

REINS(不動産流通機構)に登録されているか
折り込みチラシ、自社HP掲載などの販促活動が行われているか
チラシやHPに掲載されている情報は、魅力的なものであるか
不動産会社が囲い込みをせずに、他の不動産会社に情報が伝わっているか

不動産会社の販売戦略、販売活動が適切でないなと感じた場合は、値下げを行う前に、不動産会社の変更を選択した方がいいでしょう。

内覧希望者へのアピール方法

購入希望者が内覧に訪れた際、きちんと物件をアピールすることができているか、対応は悪くないか、物件の状態は悪くないかということも見直すことが大切です。

購入希望者は、物件だけを見ているのではなく、家の住人である売主がどのような人なのかということも見ています。そのため、対応が悪く、しっかりとアピールできないとなると、購入意欲が失せてしまうことは少なくありません。

そのため、しっかりと好印象を残せるようなアピールを行うことが重要となってきます。

※内覧時における注意事項などは、別記事にて詳細を記載していますので、参考にしてみて下さい。
知って得する！　家やマンションなどの住宅を高く売る3つのコツ

値引きさせない不動産売却前のハウスクリーニングのポイント！

ポイント2：値下げ効果があるのは、1月と9月

不動産の売買において、年間を通じて、一番活性化する時期(繁忙期)というものが2回あります。それは、1月と9月です。そのため、値下げのタイミングとしては、この時期に合わせると効果的です。

では、なぜ1月と9月が値下げのタイミングなのか、順番に確認してみましょう。

1月が効果的なのはなぜ？

4月は、お子さんの入園、入学、新学期の時期ですよね。そのため、新しい生活が始まる4月までに、住宅購入を検討、希望される方が増加します。

年間を通じ、1～3月の時期に、購入希望者が増えるため、この時期に値下げをすれば、効果的だといえます。

4月からの新しい生活に備え、1月から物件探しの件数が増えるのであれば、「12月に値下げをした方がいいのでは？」と思われるかもしれません。ですが、12月は年末ということもあり、物件探しをする方が最も減る月となります。

そのため、新年を迎え、お正月休みが明けた時期のタイミングに、値下げをするとよりインパクトがあります。

9月が効果的なのはなぜ？

秋は、新築マンションの販売が増える季節のため、9月以降、新築マンションの需要が高まります。

それに合わせ、同時に中古マンションの需要も高まります。なぜなら、新築マンションはまだまだ高額なものが多いので、中古マンションを購入し、自分好みにリノベーションされるという方が増えてきているからなのです。

よって、9月のタイミングにて、値下げを行うのが効果的だといえます。

効果のある値下げ額はどのくらい？

値下げを行った場合、売却価格をもとの金額に戻したりすることは、非常に困難です。そのため値下げは慎重に行う必要があります。

では、値下げを行う場合、どのくらいの金額であれば効果があるのかが気になりますよね。

金額を一気に下げれば、当然インパクトが強いので、購入希望者の興味を一気に引くことができます。しかし、金額を下げすぎてしまうと、「何か問題がある物件なのでは？」と不審に思われてしまう可能性があるので注意しなければなりません。

値下げの額としては、1割引きや、100万円という金額が、一般的には効果があるといわれています。

相場価格が3,000万円の物件の場合、一割引きだと300万円の値下げとなります。ですが、一気に300万円の値下げを行うのはとても勇気がいることですよね。

そのため、まずは100万円の値下げを行ない、購入希望者の反響などを確認しながら、徐々に値下げを行う方法を行うという選択もあります。

値下げ金額やタイミングは、不動産会社とも相談しながら、慎重に行っていくことをおすすめします。

まとめ

戸建やマンションの住宅をはじめ、土地などの不動産を売却するとき、値下げする適切なタイミングと金額について紹介しました。

住宅や土地などの不動産を売りに出したが、なかなか売れない。売れない場合に行なう代表的な対策が「値下げ」です。

しかしただ値下げを行なえばよいというものではなく、効果的なタイミングや金額にて行うことが重要となります。

値下げを一度行なったら、値上げを行うことはほぼ不可能なので、後に後悔が残らないようにしっかりと計画を立て、物件への反響を確認しながら、値下げを行っていくことをおすすめします。

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