マンションや家を高く買取してもらうための交渉術

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マンションや家の売却には仲介と買取がありますが、急いで売却したい時、売却の期限が決まっているときには、買取が便利です。

ただ、買取の場合にはその買取額が仲介よりも低くなるというデメリットはご承知の通りで、なんとかもう少し高く買い取ってもらえないかと希望する人は多いのではないでしょうか？

そこで、この記事では、少しでも高く買い取ってもらうために、上手な交渉術を解説します。

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不動産の買取とは？

不動産の売却の方法として、一般的なものは仲介です。

仲介は、依頼した不動産会社が買い手を探し、売り手と買い手の仲介役となって売買契約のお手伝いをするというものです。

不動産会社は、物件を売る、買うというところで利益を得るのではなく、あくまでも売買契約が成り立つことにより手に入る仲介手数料を利益としています。

これに対し買取は、不動産会社がその不動産を買い取る方法です。

不動産会社は、一旦その物件を買い取った上で、エンドユーザーに転売します。

「安く買って高く売る」を基本としており、買い取った額よりも高く売るために、修繕やリフォームを施すなど少し手をかけて付加価値をあげてから転売することが多いです。

どうしても買取額は低くなってしまう！？

上記のように、買取では「安く買って高く売る」ことが基本です。

不動産会社としては、ある程度安く購入した物件にリフォームやリノベーションなどで付加価値をつけ、その分高く売ることで、利益を上げています。

買取価格に、「修繕やリフォームなどの経費」と「自社利益」を上乗せした金額が、実際にエンドユーザーに転売する価格となります。

しかし、儲けのためならどれだけでも上乗せできるのかというとそうではありません。

エンドユーザーに売却する時の相場はだいたい決まっていますので、相場より極端に高い金額では売れる物件も売れなくなってしまいます。

そのため、経費と利益を相殺すると、どうしても買取価格にしわ寄せがきてしまうことは仕方のないことなのです。

買取を選ぶケースとは？

特に理由がなければ、敢えて買取を選ぶ必要はないのですが、様々な事情で買取を選ばざるを得ない状況という時には仕方がありません。

例えば、「どうしても緊急にまとまったお金が必用となった」という時です。

仲介での売却では、売却スケジュールにゆとりが必要です。買い手を探すことから始まる仲介は、正直いつ売れるかわからない、いくらで売れるかわからないという不安定さがあります。

うまく買い手が見つかっても価格交渉にも時間がかかるため、売りたいと思ってすぐに現金を手に入れるということはまず不可能なのです。

その点、買取であれば不動産会社が買取額を決定すれば即現金化ができるというメリットがあります。

また、子供の進学などのタイミングに合わせて住み替え・買い替えなどを考えているなど、どうしても〇月までに引っ越したいと期限が決まっているケースでは、買取保証付き仲介を選ぶ人も多いです。

限定期間付きで仲介による売却を行い、この間に売れれば買取よりも高く売ることができます。しかし、最悪ケース限定期間内に買い手がつかない場合には、不動産会社がその時点で買い取るという保証を付けるというものです。

少しでも買取額を上げてもらう方法

①複数の不動産会社に査定を依頼しよう

上記で買取を選ぶケースを考えてみましたが、買取の場合どちらかというと、売り手の「どうしても売れないと困る」という弱みが見え隠れする面があります。

しかし、どうせ売るのなら少しでも高く売りたいものですので、ここであまり弱気になってはいけません。はじめから、売れないと困るということを前面に出してしまうと、不動産会社の方にも弱みに付け込まれてしまいます。

そこで不動産会社に弱みを見せずに強気で交渉するために、まずやりたいことが「複数の会社から査定をとる」ことです。

一社だけに査定を依頼して、提示された査定額を鵜呑みにしてしまうと、後で後悔することになりかねません。

その会社の査定額が適正価格なのかどうか？その担当者の言うことが正しいのかどうか？などは、自分がある程度の知識を持っていない限りはわからないもので、営業マンのトークに流されてしまう可能性があります。

そうならないために、いくつかの会社に査定を依頼し、その査定額を比較することが必要です。

数社が同じような査定額を提示していれば、その金額が相場であることを知ることができます。相場がわかれば、査定額の交渉の時にそれを盾に強気で交渉することができるでしょう。

最近は、インターネットを使った一括査定サイトがあり、一度に複数の会社に査定を依頼できるシステムがあります。

こういったサイトを使えば、簡単に複数社から査定をとることができますし、担当者の対応の善し悪しを見分けることもできますので、賢く利用されるとよいでしょう。

②業者間の競争

さて、一括査定などを利用して複数の不動産会社から査定をとったら、次は訪問査定を依頼します。

一括査定をした会社の中から、対応の良い信頼できそうな会社を絞って、また一社ではなく複数の会社に依頼しましょう。

訪問査定では実際に担当者が現地を視察し、物件個々の状態についてより詳細に調べて査定を行います。この金額が売り出し価格につながるより現実的な金額となります。

つまり、ここがとても大切な査定額、ここが交渉の腕の見せどころなのです。

上手く交渉を進めるポイントは、「複数の会社に来てもらう」ことです。不動産会社間での「競争」を利用するためです。まずは、一社目に訪問してもらい査定額を聞いておきます。この時点ではあくまでも一つの目安として聞いておきましょう。

交渉は、第二社目からです。

車の査定を依頼したとき、「他でも査定してもらいました？」「いくらでしたか～？うちはもっと高くしますよ～」などと聞かれたという経験をお持ちの方も多いのではないでしょうか？

業者は競争するものです。そして、これを利用してうまく交渉することができます。

不動産会社も同じで、査定に来てくれる担当者は、おそらく他の業者が査定に来たか？査定額はいくらだったか？ということをとても気にして聞いてくると思います。

こちらも、意識して、「この前来てくれた会社は・・・」とか、「今度他の会社が来ることになっていて・・・」など、敢えて他社についてほのめかしてみましょう。　

そして、他社の査定額を聞かれたら、少し「高めの額」を伝えましょう。中には「もっと高い金額をだします」と言っておいて、「数万円」だけプラスした額を提示する会社もありますので、「高めの金額」は、百万単位で考えてもよいかと思います。

こうして、新しい不動産会社が査定に訪れる度に高めの金額を伝えることで業者間の競争が起こり、より高い買取額に持ち込むことができます。

また、一括査定などにより複数の会社から提示された査定額から相場を知ることができますが、相場を知っていれば査定額が適正かどうか見分け、低すぎる査定額であれば、強気で交渉することができます。

ここでの査定額は、実際の買取価格に直結する現実的な価格となるため、頑張りどころです。少しでも高い買取査定額を目指して、うまく交渉しましょう。

まとめ

買取は、即現金化できるというメリットがありながら、仲介よりも価格が下がってしまうという大きなデメリットがあります。

しかしたとえ「低い」買取価格ではあっても、なんとかわずかでも高く売るために、不動さん会社とうまく交渉したいものです。

そのためには、必ず複数の会社を比較するということが大切です。

まずは査定額を比較し、次に不動産会社同士をうまく競争させて、少しでも高い買取査定額に持ち込みましょう。

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