売却前に必読！　不動産を値引かずに高値で売却するための方法

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このページでは、不動産を初めて売却する方のために、家やマンションを高く売却するノウハウやポイントを紹介しています。

不動産業者に言われるがままにしたら、大切な不動産を安く売却することになってしてしまった、ということが無くなるように、詳しく解説していきたいと思います。

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不動産を高く売るために重要なのは何？

不動産を高く売却するために重要なのは、売却プロセスの全体像を把握して、各段階で対策を打つことです。

全体像と言っても、それほど難しくはありません。下図に示したような売却完了までの流れを把握して、各段階で必要な作業をしていきます。

上図にあるように、自分でセールスポイントを洗い出したり、市場価格を調査したり、といった作業をしっかりとやることが、不動産を高値で売却するためには重要となってきます。

少し手間はかかりますが、どれも大事なポイントとなるものなので、不動産屋に丸投げしないようにしましょう。

この一連の流れの中のどこかでミスをしてしまうと、希望よりも安い価格でしか売ることが出来なかった、というような残念な結果を招いてしまいます。

たとえ数百万円安く売ってしまったとしても、不動産業者は責任を取ってはくれませんので、しっかりと自分の責任だということを認識しておいてください。

少し厳しく書きましたが、作業自体はどれも簡単なものですので、一つ一つやっていけば難しくありません。面倒くさくてもやるということが一番のポイントになります。

ここからは、先ほどの図の流れに沿って、具体的に何をしていけばよいのかを解説していきたいと思います。

セールスポイントとウイークポイントの洗い出し（できるだけ多面的に）

意外と忘れがちなのが、家を購入する人の目的や選ぶ基準はバラバラだということです。当たり前ですが、１００人いたら１００人がそれぞれの基準で家を買っています。

例えば、子供の小学校の学区を大事にしている人もいれば、両親が歳をとっているので病院の近くが良いという人もいます。とにかく夜は静かに過ごせる住宅街が良い人もいれば、防犯のためにある程度の人通りがある地域が良いという人もいます。

これらの人のニーズをすべて満たすことはできません。しかし、これから売却する物件の良い面をできるだけ洗い出しておけば、購入希望者が現れた時に、相手の隠れたニーズにマッチするセールスポイントを提示することが出来るようになります。

セールスポイント・ウィークポイントのチェックリスト

一般的にチェックしておくべきポイントについてリストにしましたので、売却する物件の特徴と照らしあわせて、セールスポイントとウィークポイントをまとめてみてください。

近隣の施設（地図などからわかるもの）

駅からの距離
スーパーの数や距離
病院へのアクセス
ドラッグストアやホームセンター
コンビニエンスストア
小学校、中学校への距離
公園や公共施設
商店街
その他便利な施設など

近隣の環境（住んでみないと分かりにくいもの）

騒音（交通量や夜間の人通りなど）
悪臭（飲食店や工場などからのにおいなど）
近隣住民の質（引っ越し後のトラブルのリスクがないか）
反社会的な集団（右翼や暴力団など）

物件の特徴（建物や機能・装備など）

有名ハウスメーカーの建築
建築形式（軽量鉄骨造、在来工法など）
耐震性（耐震対策を施しているなど）
断熱性（高断熱住宅かどうかなど）
防音
カーポートや外構
駐輪スペース
駐車場（駐車可能台数など）
シロアリ発生
雨漏り
その他のトラブル

その他

自分が住んでいて気に入っているポイントなど

ＮＧポイントをセールスポイントに変える

ここまで売却する物件のポイントについて洗い出してみました。次に行うのは、ウィークポイントをセールスポイントに変える作業です。
全てのウィークポイントをセールスポイントに変えることはできませんが、できる部分はやっておきましょう。

いくつか事例を記載してみますので、ご自身でアレンジしてみてください。

デメリットをメリットにした例

「夜間に人通りがあって少し騒がしい」
　　　　↓↓↓
「夜でも人通りが多く、防犯になっている」

「夜間はほとんど人通りが無くて寂しい」
　　　　↓↓↓
「夜は静かでゆったりと過ごすことが出来る」

デメリットをメリットで上書きした例

「小学校が少し遠い」
　　　　↓↓↓
「小学校は少し遠いが、中学校は近いので部活で帰りが遅くなっても安心」

このように、できるだけウィークポイントをセールスポイントに変えておくと、購入希望者の応対をしたときに、良い印象を残すことが出来るようになります。

ちなみに、ウィークポイントがあったとしても、購入希望者に質問されたら正直に答えることをおすすめします。あとからトラブルの原因ともなりますし、購入希望者にとってはマイナスポイントではない可能性も十分にあるためです。

価格相場の調査と高く売却してくれる不動産業者の選定のやり方

相場を調査する方法

当たり前のことですが、自分の所有する物件の価値を知らないと、売却額が安いのか高いのかの判断ができません。
高く売れたと思っていても、実際は相場よりも安かった、ということはよくある話です。最近は不動産価格が上昇している地域も多いため特に注意が必要となっています。

つまり、不動産を高く売り、安く売ってしまわないためには、自分の売却したい不動産の売却相場を正確に知っておくことが重要だということになります。

大雑把に相場を推測するには、ＨＯＭＥＳやアットホームなどの不動産情報サイトで、似たような条件の物件を検索するという方法でも可能です。

ただし、精度よく自分の物件の相場を調べるには、直接不動産業者に査定を依頼するしかありません。

また、不動産業者によって物件を見るポイントや販売経験が異なるため、結果的に査定価格には１００万円単位のバラつきが出てきます。

そのため、実際の売却相場を知るには、複数の不動産屋で査定を行い、相場の最高値と最安値を知っておく必要が出てきます。

地元の不動産屋さんでも、不動産の査定は無料で行ってくれることがほとんどですが、複数の業者と一社ずつやり取りするのは、とても手間と時間のかかる作業になってしまいます。

そこで、最近ではネット上から複数の不動産業者に一括で査定依頼が出来るサービスがあり、利用している方も多いようです。

当サイトでも独自に一括査定サービスを調査していますので、よろしければ参考にしてみてください。

リガイドの一括査定サービスはこちら

業者の選定をする方法

上記のような一括査定サービスを利用することのメリットは、もう一つあります。それは、不動産業者の選定に利用できるということです。

一括査定依頼を行うと、売却を請け負いたい複数の不動産屋から、査定結果の連絡が来ます。この時に、不動産業者にいろいろと質問を行い、その業者について探りを入れてみます。

例えば、

物件の査定価格の根拠、売却するための戦略、を聞いてみて明確な返答があるかどうか

近隣の類似物件の販売実績はどうなのか

販売手数料の交渉は可能かどうか

受け答えに横柄な態度はないかどうか

などなど、業者を選定するために必要な多くの情報を得ることが出来ます。

これらの調査を査定を行ってくれた業者ごとに行って、最終的に売却仲介を依頼する会社を選定していきます。

気に入った業者が複数残った場合は、実際に足を運んでみて、会社の雰囲気や社員の対応などを見て最終判断をすれば良いかと思います。

※より詳しく売却相場の調べ方を知りたい場合はこちらの記事を参照して下さい。
簡単に分かる！　家やマンションなどの住宅売却時の相場の調べ方
　

売却価格の設定のポイント

業者が決まったら、次に行うのは売却価格の設定です。ここまでの調査で、物件の売却相場が分かっているので、その相場を基準に、販売価格を決定していきます。

売却価格は、査定価格にちょっと上乗せ（３～５％程度が一般的）した金額を設定しておきます。

不動産売買では、必ずと言ってよいほど売却価格の値引き交渉が行われます。この値引き交渉の余地を残しておくためです。

もちろん、もっと高い金額を設定しておいてもよいのですが、売却に時間がかかるリスクが出てきますので、バランスを見て価格を設定しましょう。

売却価格が決まったら、いよいよ売却活動の本格始動です。

不動産業者が、ホームページ上での情報公開、新聞の折り込みちらしへの掲載などを行っていきます。

これらの販売活動に反響して、物件を見たいという、内覧・内見の依頼が来始めます。

物件を高く売るための内覧・内見の準備

ここでは、内覧時の注意点などについて解説したいと思います。

内覧準備で重要なことは、マイナスポイントをいかに消すかです。

汚れや傷、暗い印象、ジメジメして湿気臭い、ペットやたばこの臭いがする、などなど、こういったマイナスポイントをどんどんと消していきましょう。

これらのマイナスポイントは、購入希望者にとって格好の値引き交渉の種ですし、購入意欲を削いでしまう天敵です。

内覧に備えて、整理整頓、掃除、換気、暗い蛍光灯の交換、壁や床の補修、などは可能な範囲でできるだけ行うようにしてください。

イメージとして参考になるのは住宅展示場のモデルハウスです。もちろん、あそこまで気合を入れるのは難しいのですが、基本コンセプトは、「清潔感」と「生活感の無さ」です。

清潔感があり気持ちの良い空間は、購入者にとって魅力的に映るものです。

応接時には、相手にプレッシャーをかけないことが重要となります。リラックスして内見できるように、つかず離れずの対応で、あまり売り込みすぎないことが肝要です。

内覧時の掃除やハウスクリーニングのポイント、応接方法のポイントについては下記の記事にて詳しく解説していますので、参照してみてください。

これだけは知っておきたい！　居住中の不動産を売却する時の注意点

値引きさせない不動産売却前のハウスクリーニングのポイント！

【豆知識】　マンションを売りやすい時期・タイミング
不動産は売却する時期によって、売却しやすい時期としにくい時期があります。基本的には人の移動がある1月～3月が不動産市場も活発になります。
この、1月～3月に物件を売り出すには、３か月ほど前の9月～11月ごろに準備を始めておく必要があります。

値引き交渉されない売買交渉の方法

内覧・内見をして物件を気に入ってもらえると、売買の交渉が始まります。ここでは、不動産売買でよくある値引き交渉になるべく巻き込まれない方法について解説していきます。

本当の売却理由は秘密にしておく

売買交渉で不利にならないために、本当の売却理由を秘密にしておいたほうが良い場合があります。

例えば、
「任意売却で売り急いでいる」
「住宅ローンの支払いが厳しいので売却したい」
「離婚して早急に売却する必要がる」
「不動産を相続したが、遺産分割のため早急に売却しないといけない」

など、売却を早急にしたい理由がある場合などです。

こういった事情を相手に知られた場合、「すぐに購入するから価格を下げてほしい」というような要求が出やすくなります。

任意売却物件の売買価格が低いのは、ほぼほぼこれが原因です。もし、任意売却で売りに出すような場合であっても、できる限り売却理由は伏せておくことが大切です。

「早く売りたいから買ってくれ」というこちら側の事情は、相手が早く買うための理由にはなりません。

つまり、こちらが売り急いでいることは、相手にとっては価格交渉の材料でしかないということです。

基本姿勢としては、売却は特に急いでいないので、気に入ったらどうぞ、くらいの対応を見せておくのが良いと思います。

相場の価格であれば、あとは一般的な値引き交渉に応じて、弱みを突かれた値引きを要求されないように気を付けることです。

無難な売却理由を用意しておく

相手に本当の売却理由を言わないほうが良い場合は、事前に誰もが納得するような売却理由を用意しておきましょう。
　例えば、

「両親を引き取ることになったので住み替えを行う予定である」
「子供たちが独立したので、マンションへ住み替えるから」
「生活スタイルが変わったので、引っ越しを考えている」

などの理由があれば問題ありません。

買い手の購入理由を知る

逆に、相手が購入を急いでいるようなことが分かる情報はできるだけ得るようにしましょう。
購入理由によっては、大きな値引きをせずとも早い段階で売買が成立する可能性が高くなります。

「子供が小学校入学するので、その前に引っ越ししたい」という理由なら、春先までのタイムリミットがあるので、早急に買いたいということですので、無理な値引きの要求にはこたえなくても購入が決まりやすくなります。

「隣人トラブルで引っ越しを計画している」というような場合であれば、なるべく急いで引っ越しをしたいと考えているはずです。

内覧時に話せる場合は、さりげなく聞き出してみることも可能かと思います。また、相手の応対をしている不動産業者に聞いてみるのも良いかと思います。

価格交渉の注意点

価格交渉が行われる場面は、内覧時、内覧後のいずれか、または両方ですが、内覧後に不動産業者を通して行われるのが一般的です。
それぞれの場面で、注意すべきポイントについて解説します。

内覧時の価格交渉の注意点

内覧時に交渉をされることも少なくありません。この場合は、その場での明確な返答はしないほうが良い場合が多いです。

後から、言った言わないのトラブルの原因にもなりますし、こんなに安くしなければ良かったと後悔することになりかねないからです。

返答としては、

「少しの値引きは可能ですが、具体的な金額は、あとで不動産業者を通して行いましょう」

というくらいの応答が良いかと思います。

ただ、もう少し値引いてくれれば購入したいというような、購入の意思が強い相手の場合は、その場で返答をしたほうが良い場合もあります。

しかし、その場合でも、売却価格決定時に上乗せしていた、値引き用価格の範囲を最大値までとしておきましょう。

早く売却したいということで、あまり安い金額を口走ってしまうと、後で後悔することになります。

内覧後の価格交渉の注意点

内覧を終えて、相手が購入を希望する場合は、不動産業者を通して相手から連絡が来ます。

この段階では、相手は購入を希望しているので、ある程度は価格にも納得している状態です。

そのため、もう少し安くならないか、というような程度の値引き要求が出てくることが一般的です。

ここでは、値引き用に設定していた上乗せ価格分を引く程度の対応をまずはしてみます。

相手としては、値引き交渉が成功したことに満足する場合が多く、それ以上の無理な値引き要求をされるようなことは多くありません。

もし、想定よりも大きな値引き要求が来た場合は、相場や売却のタイムリミットなどと照らし合わせて、総合的に判断をしていくことになります。

条件が飲めない場合は、お断りしましょう。縁がなかったということです。

条件に折り合いがついたら、あとは成立した売却価格で売買の契約へと進んでいきます。

不動産がなかなか売れない場合の打開策

ここまで、どうすれば高値で不動産を売却出来るかについて説明してきましたが、どうしても売却が成立しないということもあります。
この様な状態に陥った場合にやるべきことを解説します。

不動産業者の変更

売却価格が相場の範囲内なのに、なかなか売却できない場合は、売却を依頼している不動産業者の営業力を疑ってみましょう。

不動産業者には、それぞれ得意分野があって、マンション売却が得意なところ、郊外の戸建て住宅を得意としているところ、売却もやっているが実は賃貸仲介を得意としているところ、などの特色があります。

また、営業担当者のスキルの高低もありますし、人材不足で営業活動が停滞している、などの可能性もあります。

不動産媒介契約は、基本的に３か月更新となりますので、３か月間様子を見てみて、まったくダメそうな業者だった場合は、契約が切れた段階で他の業者へ鞍替えすることが出来ます。

他の業者の話も聞いてみて、良さそうな業者があった場合は、早めに依頼先を変更するのが良いと思います。

売却希望価格が高すぎないか再確認

売却価格が高すぎるというのも、売却が出来ない原因の上位を占めます。

査定価格の上限を使って価格を設定している場合、実は相場よりも価格を高く設定している可能性があります。

査定を行う不動産業者は、査定価格を実際以上に高く提示する場合があります。この会社は高く売ってくれると思わせて、自社で媒介契約を取るためです。

この実際の相場よりも高い査定金額を元に売却価格を設定している場合は、なかなか不動産は売れない状況となります。

ここでできることは、売却金額の見直しです。

せっかく高く売れると思っていたのに、安くするのは心苦しいとは思いますが、もともとの金額が間違っていたのだと開き直ったほうがストレスがありません。

このように、売却金額が相場を上回っている場合は、売却までの時間をロスしてしまいますし、本来の価格であれば売却できたチャンスも失ってしまいます。

売却できないリスクを減らす方法

こういったリスクを下げるためにも、やはり相場の適正な範囲を正確に知っておくことが重要です。

重要なのですが、この業界には、媒介契約を得るためだけに高い査定額を提示してくる輩も少なくないのが現状です。不当に高い査定額だった場合、売却期間が長引き、最終的には安い金額でしか売却できないリスクが高くなります。

こういった悪質な業者から身を守りつつ適切な査定価格を知る手段として、一括査定サービスを利用することができます。

サービスに登録されている業者は、サービス運営会社によって日々観察されており、不適切な営業を行った業者は即刻退場です。

結果として一括査定サービスを利用することが、悪質業者から身を守ることにつながります。

当サイトでは一括査定サービスの全国調査を行っており、信頼できるサービス運営会社の紹介もしていますので、よろしければ参考にしてみてください。

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まとめ

不動産をなるべく高く売るための方法について解説してきました。

不動産売却はスムーズにいけばあっという間ですが、長引く場合は数か月～１年はかかる長期戦になることを覚悟しておく必要もあります。

セールスポイントの洗い出し、売却相場の調査、不動産業者の選定、内覧、価格交渉、どれを取っても大切ですので、一つ一つ着実に対応しましょう。

相手に、この価格なら欲しい、と思ってもらうにはどうすればよいかを、考えて対応していけば難しいことはありませんので、本稿で読んだ内容を活かして、なるべく高く売却できるように頑張ってみてください。

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不動産売却では、業者によって価格に100万円以上の差が出ることが普通です。

そのため、査定を１社だけに任せると100万円以上の損をする可能性が高くなります。

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