マンション売却成功のポイントは内見・内覧にあり！

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こんにちは、管理人のサトウです。

このページでは、マンションを売却する際の大きなポイントとなる内見・内覧についてまとめてあります。

マンション売買の際、売主、買主の両者にとって、とても重要なイベントとなるのが、「内見(内覧)」です。内見(内覧)は、単なる物件を見せるための機会ではなく、購入希望者の購入意欲の背中を押せる機会であり、購入希望者は、内見(内覧)での「第一印象」を重要視しています。

内見(内覧)にて購入希望者に好印象を持ってもらうためにどうしたらいいのか、どのようなところに注意したらよいのかよく分からないという方も多いかと思います。

内見(内覧)の事前準備ってどんなことがあるの？
内見(内覧)当日の注意点ってどんなことがあるの？

マンション売却を成功に導く内見(内覧)時の注意点などについて詳しく解説してありますので、マンションの売却を検討中の方は是非一読してみて下さい。

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※内見と内覧の違い

部屋を確認するといった意味で使われる言葉として、「内見(ないけん)」と「内覧(ないらん)」の2つがあります。同じような意味で使われるのですが、厳密にはちょっと意味が違います。

最初にこの2つの違いについて簡単に説明します。

内覧とは

内覧も部屋を見学する際に使用されますが、「非公開物件」であることが前提となります。

戸建てやマンションなどの新築物件にて、施主に物件を引渡す前に行われる内部確認の際に使用されます。

契約書通りに作られているか、仕様書通りの設備が付いているのかを確認するのが「内覧」です。

内見とは

内見とは「内部見学」の略語で、物件に出向き、その内部を見学することを意味しています。

賃貸や中古物件などの物件にて、部屋がどのような状況・状態なのかを購入もしくは賃貸契約希望者が直接確認するのが「内見」です。

当サイトでは

ただし、内見という言葉は“関東方面”でよく使用されると言われ、“関西方面”では、内覧と言われることが多いとされています。

そのため、当サイトでは、「内見(内覧)」という表記をしています。

内見(内覧)の事前準備における6つのポイント

マンションを売却する場合、広告やインターネットなどにて物件情報を掲載します。

その物件情報を見て、興味を持ってくれた方が現れた場合、必ず内見(内覧)の場を設けて、物件を確認していただくことになります。

実際に物件を確認するということは、立地条件や間取り、価格などが購入希望者の候補に挙げられたということです。そのため、この内見(内覧)で購入希望者の購買意欲を後押しするためにも、好印象を持ってもらう必要があります。

第一印象次第で、売れるか、売れないかがほぼ決まってしまうといっても過言ではありません。

好印象を持ってもらうためには、内見(内覧)の事前準備をしっかりとすることが大切です。内見(内覧)準備のためのポイントは下記の通りです。

掃除と整理整頓
臭い対策
傷や不具合対策
明るさと空調対策
スリッパの準備
質疑応答対策

1.掃除と整理整頓

『掃除や整理整頓をすることは、十分に分かっている』という方がほとんどだと思います。ですが、通常の掃除と整理整頓では、購入希望者の購買意欲を高めることは難しいです。

なぜなら購入希望者は、図面などに記載されている数字上の広さよりも、“実際に見て体感する広さ”を重要としているからです。

理想とする掃除と整理整頓とは、「モデルルーム」のようなすっきりとした感じです。

『色々とモノがあり、生活感が感じられた方が、このマンションでの生活イメージが付きやすいのでは』と思われるかもしれませんが、売主の生活スタイルと購入希望者の生活スタイルは同じではありませんよね。

そのため、整理整頓されているとはいえ、今まで住んでいた人の生活感(特に個性の強いモノ)が強く残っていたり、部屋が狭く感じられたりする整理整頓の方法では、将来の生活イメージが湧きにくく、『よし、買おう！』とはなりにくいのです。

では購入希望者が内見(内覧)の際にチェックする場所はどこなのか、どんなことをチェックしているのかが気になるかと思います。

購入希望者が特に重要視している場所としては、下記の5か所で、掃除や整理整頓の際の注意点などを記載していますので、確認してみて下さい。

玄関
リビング
水回り(キッチン、浴室、トイレ)
バルコニーやベランダ
収納スペース

【1】玄関

玄関は、家の「顔」ともいえる場所であり、玄関の印象が、物件全体の印象を左右することになります。

玄関に入った時点で、「汚い」、「暗い」、「臭い」の三悪イメージを与えてしまうと、購入意欲が失われ、他の部屋もマイナスな視点で見られがちになってしまいます。

玄関のたたき部分だけでなく、下駄箱もきちんと掃除し、整理整頓するようにしましょう。

【2】リビング

リビングは家族団らんの場所で、メインとなる部屋です。

家具やあふれたもので、部屋が狭く感じさせてしまうと、『狭くて居心地が悪そう』と思われ、購入意欲が失われてしまいます。そのため、余計な物は片づけたりしてすっきり見せる整理整頓を心掛けるようにして下さい。

家具などの大物ですぐに処分できない場合にはレンタル倉庫やトランクルームなどに預けられないか確認してみて下さい。

もしくは、「ホームステージング」の検討をしてみるのも一つの方法です。海外では、普通に行われており、売却活動を円滑にすすめるために効果的であり、成約率が向上するとされています。

ホームステージング…インテリア類をレンタルし、モデルルームのようにコーディネートすること

【3】水回り(キッチン、浴室、トイレ)

掃除で一番大変なのが、水回りですよね。そして購入希望者が内見(内覧)時に最も厳しくチェックする場所でもあります。

なぜなら、水回りの清潔感は、日ごろの家のメンテナンス状況と受け取られるケースがほとんどだからです。

そのため、シンクや鏡、お風呂などに水垢が残っていないか、排水溝にぬめりや汚れがないか、お風呂の壁や天井にカビが発生していないかなど、清掃が行き届いているのか確認されます。

現在は、優秀な市販品の清掃グッズが豊富に揃っていますので、日ごろから清掃するようにしましょう。

もし、あまり清掃が得意ではない、汚れが酷い、時間が取れないという場合には、プロのハウスクリーニングに依頼することをおすすめします。

プロの使用する清掃グッズは市販品よりも優れたものを使用しているので、効果が違いますし、やはり素人が掃除した状態と比較すると比べ物になりません。

水回りの清掃費用としては、1か所あたり１～2万円です。3か所まとめて依頼したとしても6万円程度です。

多少の費用をかけたとしても、購入希望者に好印象を与え、売却に結び付くのであれば十分に元は取れるのではないでしょうか。

もし、そこまで費用はかけたくないという場合には、最近テレビなどで話題となっている家事代行サービスを利用するという方法もあります。

清掃道具などは準備する必要はありますが、ご自身でやる手間を考えれば、十分キレイにしていただけます。

【4】バルコニーやベランダ

意外に忘れがちなのがベランダやバルコニーです。

布団や洗濯物の乾燥機を使用されていて、あまりベランダは使用していないという方もいますが、お日様の光の下で洗濯物を乾かしたい、布団を干したいというニーズは多いです。

それに立地によってはベランダからの眺望はどうなのかとか、ベランダに座ってお茶を飲めるスペースがあるのかどうかを気にされている方も少なくありません。

そのため、内見(内覧)の際、室内を広く見せるためだからと邪魔なものなどをバルコニーに出すといったことをしないように注意してください。さらには布団干しなどの用具はできるかぎり片づけ、少しでもベランダを広く見せるようにしましょう。

マンションを高く売るコツについては、別記事にて詳細を記載していますので、一読してみて下さい。

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【5】収納スペース

衣類をはじめ、布団や季節ごとの家電製品などを収納するスペースがどのくらいあるのかを気にされる購入希望者もいます。

様々なものを収納スペースに詰め込みがちですが、内見(内覧)時に中を見られても良いように、整理整頓し、不要なものは片づけるようにしましょう。

また、収納スペースは湿気が溜まりやすい場所でもあるので、カビが生えてしまっている場合には、ニオイも含めてキレイに掃除するようにしましょう。

2.臭い対策

どこのお家にも「生活臭」というものがあります。

毎日の生活の中で、部屋には様々な生活臭が染みついていきます。特にファブリック類(カーテン、センターラグ、クッションカバー、ソファなど)にそのニオイが付着しています。

さらに、喫煙者がいれば、“タバコ臭”、犬や猫などのペットを飼っていれば、“ペット臭”が生活臭のメインとなって染みつきます。

その部屋の住人は、その生活臭に慣れてしまっていて、そのニオイをあまり感じることがないのかもしれませんが、外部の人間は、その生活臭に必ず気付きます。

洗濯が可能なカーテンやセンターラグ、クッションカバーなどのファブリック類は、こまめに洗濯しましょう。自宅で洗濯できないものであれば、クリーニングに出すか消臭スプレーなどでニオイ対策をしましょう。

ただニオイ対策にて、住人の好みの芳香剤やアロマの匂いでごまかすようなことはしない方が無難です。なぜなら、その香りは万人にとって「受け入れられる香り」ではないからです。

ペットを飼われている場合は、ペットの臭いや糞尿などの臭いについてしっかりと対策するようにしましょう。

ペットを飼っていたマンションを売却するコツについては、別記事にて詳細を記載していますので、一読してみて下さい。

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室内でタバコを吸われている場合は、壁紙にもタバコ臭が染みついてしまっています。そのため、状況によっては壁紙を貼り替えるなどの対策が必要になってくる可能性があります。

壁紙を貼り替える必要があるかどうかについては、別記事にて詳細を記載していますので、一読してみて下さい。

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3.傷や不具合対策

住んでいれば、床や壁に傷が入り、付帯設備に不具合が生じることもあります。

床や壁の傷で、見た目もそれほど気にならないような細かい傷については、補修しなくても大丈夫なケースがほとんどです。

見た目的に気になるような傷で、すぐにでも直せるような状態であれば、ご自身で直すことを試みましょう。最近では、ホームセンターなどで、便利な補修キットが販売されていますので、修繕にチャレンジしてみることをおすすめします。

自分では直せない傷であれば、そのままにし、内見(内覧)時に、傷があることを伝えて下さい。そのままで良いとなるかもしれませんし、修繕して欲しい、値引きしてほしいと要求されるかもしれません。

大がかりな修繕となると、費用が高くなる可能性があります。そうなった場合、値引きをした方が、トータル的には安くなるかもしれません。

不動産会社と相談して、最善な方法で対処するようにするようにして下さい。

壁の場合、壁紙を貼り替えるか、そのままにするかはマンションの築年数(入居年数)によって判断が変わってきます。

壁紙を貼り替える必要があるかどうかについては、別記事にて詳細を記載していますので、一読してみて下さい。

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傷や不具合は隠さないこと

絶対にやってはいけないことは、傷や不具合を隠すことです。

『良い印象を持たれないかも』と心配し、傷を家具や絵、カレンダーなどで傷を隠すようなことは絶対にしないで下さい。

後に、傷があることを発見された場合、値引き要求どころかキャンセルされてしまうこともあります。

4.明るさと空調対策

明るさ対策

薄暗い雰囲気のレストランやカフェなどは、お洒落な感じで素敵ですよね。

でも、マンションを売却する場合、薄暗い雰囲気では、悪い印象を与えてしまうことになりますので、内見(内覧)の際には、全室を明るくみせることが大切です。

天井に設置されている照明器具は、ほこりなどで汚れていることが多いです。電球や照明器具をきちんと清掃し、少しでも明るくなるようにしょう。

照明器具の電球の色は、オレンジ色の「電球色」と白色の「昼白色」、若干青みがかかった感じの「昼光色」があります。

オレンジ色は温かみがありますが、昼光色などと比較すると暗いです。また昼光色は最も明るいですが、壁紙の色などによっては目がちかちかしてしまうかもしれません。バランスの良いのが太陽光に近い、昼白色です。

日中の部屋の明るさなどを考慮して、部屋の中が明るくすっきり感じる電球の色に付け替えることもおすすめです。特に、日中、光が入らない部屋の場合は、電球色よりも昼白色や昼光色にした方が明るくなりますので、おすすめです。

空調対策

内見(内覧)の季節が、比較的過ごしやすい気温である春や秋であれば、部屋の窓を開けるなどして室温が快適になるかもしれません。しかし夏や冬の場合ともなると、冷房や暖房などによる温度調整は必須となります。

室温が快適でない状況での内見(内覧)となると、購入希望者は落ち着いて部屋を見ることができず、購入意欲は高まりません。

「寒い」、「暑い」と感じられた場合、『このマンション、断熱材が少ないのかな』と思われてしまう可能性もあります。

そのため、冷暖房設備がきちんと動作し、快適な温度になるかどうかなどを事前に確認しておきましょう。

5.スリッパの準備

内見(内覧)の際、購入希望者用のスリッパが4～5足程度、必要となります。

スリッパは、仲介を依頼した不動産会社が準備してくれる場合もありますし、購入希望者が持参してくる可能性もあります。

不動産会社には、スリッパの準備をしていただけるのかどうか、前もって確認し、準備してくれるのであれば予備としても使用できるように依頼しておくとよいです。

自宅に来客用のスリッパがある場合、スリッパの状態を確認にし、薄汚れた感じになっていないか確認してみて下さい。薄汚れた感じだと印象は良くありません。

薄汚れている、少し使用感がある場合には、新品のスリッパを準備し、内見(内覧)当日に玄関に用意しておくと、好印象につながります。

またベランダを見たいという購入希望者もいますので、ベランダ用のサンダルも2足程度準備しておくようにしましょう。

6.質疑応答対策

内見(内覧)の際、購入希望者から様々な質問や疑問などを聞かれます。質問などを受けた際、スムーズに答えられるよう、事前に考えおくことをおすすめします。

必ずといっていいほど聞かれるのは、【マンションの売却理由】です。

売却理由を聞かれて、すぐに答えられない場合、『答えにくい理由が何かあるのかな』と購入希望者に不信を与えてしまいます。

できれば前向きな売却理由を答えられるようにしておいた方が無難です。例えば、「家族が増え、手狭になった」、「子供が独立したので、コンパクトなマンションにしたい」、「生活スタイルが変わり、郊外に引っ越す」、「マンションから戸建てに住み替え」などの理由が考えられます。

もし、売却理由の一つにネガティブな要素がある場合、その情報を購入希望者に秘密にしておくことは賢明ではありません。

ありのままの全てを話す必要はありませんが、注意情報として話しておいた方が後々トラブルになる可能性が低くなります。伝えず、もしその問題が発覚した場合、『そんな理由があったなんて聞いてない』と大きなトラブルに発展しかねません。

アピールポイントをリストアップ

購入希望者は、同じような条件の購入候補がいくつかあり、どのマンションにすべきか悩んでいるというケースも少なくありません。

どの物件にも一長一短があり、決め手に欠けているからです。

その場合、購入希望者の背中を「ポンっ」と押してあげるきっかけとなるのが、物件のアピールポイントです。

購入希望者は、これからこのマンションで暮らすことになった場合、どんな暮らしになるのかと色々な不安を抱えていますし、期待もしています。そのため、このマンションで生活していく上でアピールポイントなる項目をリストアップしておきましょう。

お店(スーパー、薬局、外食、ホームセンターなど)の位置や情報
各病院の評判
近隣の各学校や幼稚園・保育園の評判
公共施設(図書館など)の情報
付近の防犯情報
その他(ジョギングコースやドッグラン、花火など)

ただし、アピールポイントを説明する際には、売り込む感じにならないよう、あくまでも情報のひとつとして、伝えるように心掛けてください。

内見(内覧)日当日のポイント

内見(内覧)日当日は、これまでに準備した内容を実践し、購入希望者を招き入れることになります。

当日は、以下の5つのポイントをきちんと押さえ、落ち着いて対応しましょう。

掃除の最終チェック
室温の確認
照明の確認
内見(内覧)時の雰囲気づくり
内見(内覧)時に取り決めは交わさない

1.掃除の最終チェック

購入希望者は、マンションのエントランスから入り、廊下を通ってきます。エントランスや廊下にゴミが落ちているとマンションの清掃管理体制について不信感を与えてしまう可能性があります。

そのため、前日と当日、エントランスと廊下にゴミが落ちていないかどうか確認し、掃除を行うようにしましょう。

また玄関がその家の第一印象を与えることになりますので、玄関ポーチなどは水拭きなどをして購入希望者を迎え入れるようにすると好印象につながります。

2.室温の確認

夏や冬の場合、冷暖房設備のスイッチを入れてから、快適な室温になるまでには時間がかかりますよね。

そのため、内見(内覧)時間の数時間前には快適な室温になっているよう、早めに冷暖房設備のスイッチを入れ、準備をしてください。

3.照明の確認

内見(内覧)当日は、全部屋すべての照明をつけて、購入希望者を迎え入れるようにしましょう。

やはり、照明が点いた明るい家に入るのと、薄暗い家に入ってから照明をつけるのでは、第一印象が異なってきます。

また当日は、自由に各部屋を見学してもらうために、部屋のスイッチなどをこまめに切ることはやめましょう。

4. 内見(内覧)時の雰囲気づくり

内見(内覧)は、購入希望者にとっても売主にとっても、とても貴重なイベントとなります。購入希望者に『このマンションを買いたい』と思ってもらうためには、十分時間をかけ、納得するまで部屋のつくりや状態を見てもらう必要があります。

そのため、当日の雰囲気としては、落ち着いた環境であることが理想です。

小さなお子さんやペットがいると騒がしくなってしまい、気が散り、落ち着いて部屋を見ることができなくなってしまう可能性があります。

もし、小さなお子さんやペットがいる場合、内見(内覧)中のとき(1時間前後)は、売主本人だけ残り、家族は外出してもらったり、ペットは外に連れ出したりすることをおすすめします。

売主の印象もチェックされている

また、内見(内覧)の際、チェックしているのは、「部屋」だけでなく、「売主」の印象もチェックしています。

売りたいという気持ちが先行し、あれやこれやと口出ししたり説明したりとセールス行為をするのは良くありません。かといって、愛想が悪いのもよくありません。

購入希望者と初めて顔を合わせたときには、明るく笑顔で挨拶し、『ゆっくりとご覧になってください』いう一歩引いた感じで対応するのがおすすめです。内見(内覧)中、購入希望者から質問があったときには、「的確に」、「ハキハキと」返答するようにしましょう。

初めにお茶は出さない

基本的には、お茶を出す必要はありません。

購入希望者は来客とは違うので、最初にお茶を出してしまうと、物件を見て回る時間が減ってしまうことになります。

内見(内覧)が長引いているときや、内見(内覧)後に座って話す機会ができた場合には、タイミングを見計らって出す程度で問題ありません。

5. 内見(内覧)時に取り決めは交わさない

内見(内覧)の際、『値引きはしてもらえますか』、『値引きの額はどのくらいですか』、『エアコンや照明器具などの付帯設備は置いていってもらえるのですか』などの質問が、購入希望者から出るかもしれません。

しかし、この場で、回答し、約束しないようにしましょう。

是非購入してほしいという気持ちが先走り、安易に約束してしまい、後日、『約束しなければよかった』と後悔することがないとは言い切れません。

そのため、『家族や、不動産会社と相談して後日回答いたします』といった返事をするようにすることが大切です。

まとめ

マンションを売却する際の大きなポイントとなる内見・内覧について紹介しました。

内見(内覧)は、単なる物件を見せるための機会ではなく、購入希望者の購入意欲の背中を押せる機会であり、マンション売却を成功させるためには、内見(内覧)を成功させなければなりません。

購入希望者が内見(内覧)に来るということは、購入しても良いという気持ちがあるからです。購入する気持ちを後押しできるよう内見(内覧)の準備をすすめて下さい。

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