マンション売却の期間は3ケ月が目標？売れない場合の対策方法

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こんにちは、管理人のサトウです。

このページでは、マンション売却までの期間がどのくらいなのか、3ヶ月で売るためのコツや売れない場合の対策法についてまとめてあります。

マンションの売却を考えるにあたり、気になるのは、『いくらくらいになるのだろうか？』、『どのくらいの期間がかかるのだろうか？』だと思います。

子供の入学、転勤、転職、離婚などによって住み替えを予定している場合、『だいたいどの程度の期間を要すものなのだろう？』と売却までに要する期間を把握しておきたいと考える人も多いですよね。

マンション売却を検討中の方は是非一読してみて下さい。

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マンション売却にかかる期間はどのくらい？

マンションを売るのであれば、可能な限り高く、しかも可能な限り早く売りたいと、だれもが思うものです。

しかし、マンションをはじめとした不動産を売却する場合、最初に知っておかなければならないことは、『高く、かつ早く売ることは難しい』ということです。

中古マンションを購入する買主側の心情としては、『少しでも安く買いたい』と思っているので、早く売りたいのであれば、相場よりも価格を下げる必要が出てきますし、高く売りたいのであれば、長期戦を覚悟しなければならないでしょう。

そうはいっても、『いくらくらいで売れるのだろう？』、『どのくらいで売れるのかな？』と具体的な売却金額と売却期間が気になりますよね。

売却金額については、不動産会社などに見積もりを出してもらうことで、ある程度の相場を確認することができます。

一方、売却期間は、買主が現れるかどうかという部分が大きく、さらには売主と買主の条件(価格や引き渡し時期など)が一致することによって、はじめて成立しますので、売主側が希望する期間までに、条件の合う買主が現れなければ、売却することはできません…。

そのため、この物件はこの期間で売れますよといった見積もりを出すことは難しいです。

しかし、中古マンションの売却期間は、売主がマンションの売却活動を開始してから買主と売買契約を締結するまでの期間として、3ヶ月が平均だと一般的には言われています。

その裏付けとなるデータを紹介します。

不動産大手である「三井住友トラスト不動産株式会社」が、2005年から2014年の10年間にて、3つのエリア(首都圏、近畿圏、中部圏)での中古マンションの売却期間における調査を行い、データとしてまとめています。

このデータを分かりやすくグラフ化したものが下記となります。

(引用元：三井住友不動産会部式会社「不動産マーケット情報」)

さらに、10年分の売却期間の平均値を算出してみると、以下のような結果が得られました。

【3つのエリアでのマンションの平均売却期間】

首都圏：2.77ヶ月
近畿圏：2.90ヶ月
中部圏：3.44ヶ月

3つのエリアの平均は、3.04ヶ月です。

このことからも、一般的な売却期間の平均が3ヶ月と言われていることが理解できますよね。

しかし、3ヶ月もかからずに買主が見つかる場合もありますし、1年たっても買主が見つからない場合もありますので、この3ヶ月という期間は、あくまでも目安として把握する程度にしておきましょう。

また、不動産会社選びから、引き渡しまでの期間も含めた場合は、4～6ヶ月くらいが平均となります。

マンションをはじめとした不動産売却にかかる期間や流れ、早く売るためのコツについては、別記事にて詳細を記載していますので、一読してみて下さい。

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マンション売却活動を始めて3ヶ月で買主を見つけるためのポイント！

マンションなどの不動産を売る場合、個人で購入希望者を見つけることは困難ですので、一般的には不動産会社に仲介を依頼し、媒介(ばいかい)契約を結ぶことが一般的です。この契約期間は3ヶ月更新であるケースが多いです。

媒介契約とは、不動産売買や賃貸などの契約成立のために、営業活動などを宅建業者依頼する契約のことです。不動産会社に支払う仲介手数料は成功報酬であり、買主が見つかり、売買が完了してはじめて、仲介手数料を支払うことになります。

前述の通り、売主がマンションの売却活動を開始してから買主と売買契約を締結するまでの期間としては3ヶ月が平均だということは不動産会社も十分理解しており、長引かせると売りにくくなってしまうことも把握しています。

しかし、買主を見つけられぬまま更新期間が来てしまい、契約が終了となってしまうと3か月間の売却活動がタダ働きとなり無駄になってしまいます。

このような理由から、マンションをはじめとした不動産を売却する際、「3ヶ月」が大切なキーワードとなっているのですね。

次に、マンション売却活動を始めてから3ヶ月で買主を見つけるためのポイントについて説明します「。

【3ヶ月で買主を見つけるためのポイント】

マンション売却が得意な不動産会社に依頼
媒介契約は「専任媒介契約」を選択
売却価格は、適正価格に設定
売却しやすい時期に売る

【ポイント1】マンション売却が得意な不動産会社に依頼

不動産会社の仕事内容としては、基本的に大きな違いなどなく、どの不動産会社に売却を依頼しても差はないだろうと考えてしまう方も多いかと思います。しかし、近隣にある有名な不動産に依頼すればいいかというと、それが正解だとは言い切れません。

それはなぜなのか、身近な存在である病院を例に挙げて説明します。

病院といっても、内科、外科、歯科、皮膚科、眼科など専門分野があり、風邪を引いたら内科に受診し、肌に湿疹が出たら、皮膚科を受診します。

不動産会社も病院と同じで、専門分野があり、得意不得意があります。戸建てやマンションの分譲開発・販売をメインに行っている不動産会社もあれば、賃貸物件の仲介・収益管理をメインに行っている不動産会社もあり、中古物件の売却をメインに行っている不動産会社ももちろんあります。

そのため、マンション売却のノウハウを熟知した不動産会社を見つけ、売却を依頼することが第一のポイントとなります。

近隣の方に聞いたり、インターネットで不動産会社を調べて、HPを見たりして探すのでも問題はありません。

しかし、時間と手間がかかってしまいますよね。

そこで、【不動産の一括査定サービス】というサービスを利用するのがとても便利です。

不動産の一括査定サービスとは、サイトにアクセスし、売却する家の簡単な情報(所在地、面積、築年数、間取りなど)を入力するだけで、売却対応可能な不動産会社をリストアップしてくれ、複数社にまとめて査定依頼をすることができるサービスです。

後日、売却対応可能な不動産会社から査定結果のメールが届き、相場を確認することができます。

【不動産の一括査定サービスを利用するメリット】

複数の不動産会社に対し、査定依頼が容易
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無料で利用できる不動産一括査定サービスは数多くあります。そのため、どの一括査定サービスを利用したら良いのか分からないという方も多いかと思います。

当サイトでは一括査定サービス調査を行い、おすすめできる一括査定サービスを紹介していますので、よろしければ、参考にしてみて下さい。

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不動産会社の選び方については、別記事にて詳細を記載していますので、一読してみて下さい。

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【ポイント2】媒介契約は「専任媒介契約」を選択

通常、マンションなどの不動産を売る場合、不動産会社に仲介を依頼し、媒介契約を結びます。この媒介契約ですが、次の3つの種類があります。

【媒介契約の3種類】

一般媒介契約
専任媒介契約
専属専任媒介契約

3つの媒介契約にはそれぞれ、メリットとデメリットがあります。が、総合的に判断すると、「専任媒介契約」がおすすめです。

一般媒介契約の場合、複数の不動産会社に売却活動を依頼できるため、買主を見つけるのが早いのではないかと思うかもしれません。

しかし、仲介手数料は成功報酬なので、買主を見つけてくれた不動産会社だけに支払うことになり、買主を見つけることが出来なかった不動産会社は一円も手にすることができません。

競合相手が増えれば、利益にならないリスクが高まるため、積極的には取り組んでくれず、受け身的な傾向になります。

一方、専任媒介契約は、契約期間内に買主を見つければ、報酬を得ることができるので、契約期間内に購入希望者を見つけようと、積極的に売却活動を行ってくれます。

こういった理由から、一般的には、専任媒介契約を選択するケースが8割以上となっており、特に売却を急いでいる場合や売却できなかったときに買い取ってほしい場合にはおすすめです。

では、一般媒介契約の方が向いているのはどのようなケースがあるのかというと、下記のようなケースとなります。条件が当てはまるかどうか確認してみて下さい。

人気のエリアに物件がある場合
ご近所に売却の事実を知られたくない場合
親戚や知人を介して売ることの可能性が高い場合

人気のエリアの物件は、『購入したい』と思っている方が多いため、購入希望者がすぐに現れる可能性が高いです。そのため、複数の不動産会社を競わせ、より良い条件で売却することが期待できるかのですね。

一般媒介契約を選択するポイントとしては、『他社よりも先に買主を見つけてみせる』という気持ちで販売活動できる物件かどうかということになります。

媒介契約の種類や、それぞれのメリット・デメリットなどの詳細については、別記事にて詳細を記載していますので、一読してみて下さい。

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【ポイント3】売却価格は、適正価格に設定

売却価格は、媒介契約を結んだ不動産会社の査定金額を参考にして設定することが多いです。

しかし、一社の査定金額から売却価格を設定するのは危険です。

中古マンション購入を計画している人は、常日頃からマンションの売り物件情報をチェックし、価格を把握しているので、『この条件のマンションであればいくらくらい』という相場を熟知しています。

そのため、相場よりも高い場合には、売れにくい傾向となり、相場よりも安い場合には早めに売れる傾向となるからです。

売却するマンションの“価格の幅”を知るためには、複数の不動産会社に査定を依頼することが大切です。

複数の不動産会社からの査定結果を比較すると、最低～最高金額までを確認できます。この“価格の幅”を参考にして、売却価格を設定するようにしましょう。

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売却価格を設定するには、次のようなコツがあります。

【売却価格設定のコツ】

3つの価格を決める
値下げ交渉を考慮した価格を設定
目標売却期間までに売るなら、相場より低めに設定
売却期間に余裕があるなら、相場より高めに設定

この4つのコツについて説明します。

■コツ1：3つの価格を決める

マンションの相場を確認後、以下のように3つの価格を決めておくことをおすすめします。状況や条件に応じて、価格を見直せるように、前もって把握しておきましょう。

【3つの価格】

『積極(希望)価格』：相場平均よりも高め、この金額で売れるなら売りたいという希望を考慮した価格設定

→売り出しはじめや、需要が高そうなマンション(駅近、築浅、人気エリアなど)の場合に効果がある攻めの価格

『相場価格』：相場と同等の設定金額

→通常、多くの場合は、相場の範囲内で決める価格

『売却価格』：これ以上は譲れないという価格設定

→需要が少ない物件(駅遠、古い、田舎など)の場合、なかなか売れない場合、もしくはすぐにでも売りたいという場合に検討が必要な価格

■コツ2：値下げ交渉を考慮した価格を設定

マンション、一戸建てに関わらず、中古不動産の場合、購入希望者から値引き要求が必ずあります。

購入希望者は、少しでも安く買いたいと考えていますし、値引きを考慮した売却価格設定になっていることも知っています。

良くあるパターンとしては、「端数」値引き要求です。

例えば、売却価格が2,980万円の場合、『端数の80万円を値引きしてくれませんか』というものです。

また、最初に値引きの額を多めに要求してきて、売主と買主の間で折り合いをつけるというケースもあります。

例えば、売却価格の5％や10％を最初に要求し、売主の反応を見ながら、少しずつ値引き額を下げていくといった感じです。

中古物件の場合、必ず値引き要求がありますので、【コツ1】で設定する金額は、値引き分を考慮した価格にします。

■コツ3：目標売却期間までに売るなら、相場より低めに設定

マンションの売却を行うにあたり大切なのは、いつまでに売却したいのかと計画することで、一般的には、3ヶ月を目標とするケースが多いことは、前述しました。

通常、売り出しはじめは、『相場価格』を設定し、反応をみて、価格設定の見直しを行います。ですが、3ヶ月以内、できればそれ以前に売りたいと強く考えている場合には、売り出しはじめの段階から相場価格よりも低めに設定します。

購入希望者は、市場相場を把握していますので、相場価格よりも安い金額であれば、早めのアプローチがくるといった効果が表れ、反響が大きいことを実感できると思います。

ただし、相場よりも安くしすぎてしまうと、反響が大きくなる半面、事故物件などの訳ありではないかと敬遠されてしまうこともあります。

それほど、購入希望者は金額の面に関してとてもシビアなのですね。

■コツ4：売却期間に余裕があるなら、相場より高めに設定

相続した物件や、投資物件などの場合、3ヶ月以上かかってもいいので、「できるだけ高く売りたい」というケースもあるかと思います。

その場合は、売り出しはじめから、相場より高めの『積極価格』でいくことをおすすめします。特に、人気エリアにある物件や、条件(駅近、駅近、築浅など)が良い物件などは、希少性があり、購入希望者もライバルが多いということは分かっています。

そのため、多少高くても、売れる可能性は十分にあります。

ただし、売り出してから時間が経ってしまうと、“売れ残りのマンション”といったイメージがついてしまう恐れもあります。そうなってしまうと、いくら条件の良い物件だとしても、売れにくくなってしまうので、価格設定はホドホドにするようにしましょう。

【ポイント4】売却しやすい時期に売る

「旬」ってご存知だと思います。

野菜や魚などが一番美味しく食べられる時期のことです。

実は、不動産にも売却しやすい時期というのがあります。それは、「引っ越しの多い時期」です。

人事異動による転勤、入学や入園などによって新生活をスタートさせる時期は引っ越しが増加します。

総務省統計局がまとめたデータのひとつに「住民基本台帳人口移動報告」というものがあります。

下記は、このデータをグラフ化したものです。

このグラフからわかることは次の２つです。

【引っ越しが多い時期】

3、4月

→就職、入学、転勤などが集中し、年間を通じて最も引っ越しが多い時期

9、10月

→転勤や転職などにて引っ越しが増える時期

【引っ越しが少ない時期】

1月

→新年を迎える1月は、何かと忙しく引っ越しが一番少ない時期

11月

→年末を間近に控え、あわただしくなる時期で、引っ越しが少ない時期

つまり、マンションを売却する時期としては、引っ越しが多くなり、購入意欲が高まるタイミングで行うのがベストということになります。

では、引っ越しの多い3月や4月に売り出せばよいのかというと、そうではありません。

3月や4月は新生活をスタートさせる時期ですので、その時期から逆算した時期が売り出すタイミングとなります。

ここで、購入希望者の行動パターンを見てみましょう。

【4月から新生活をスタートする場合】

11月頃(5ケ月前)

→物件(マンション)の調査を開始(インターネット、街の不動産屋など)

12月頃(4ケ月前)

→金融機関などで住宅ローンの調査を開始

1月頃(3ヶ月前)

→内覧、内見を行う

2月頃(2ケ月前)

→契約

3月頃(1ケ月前)

→引っ越し

4月

→新生活スタート

このように、約半年前の11月頃から、物件調査を開始するといったケースが多いです。そのため、11月前後にマンションを売り出すと、買主の目に留まりやすくなり、購入確率が上がることに繋がります。

時間的な余裕があるのであれば、9月から10月頃、遅くても12月上旬までには売り出すことを検討してみて下さい。

3ヶ月でマンションが売れない場合の対策方法

しかし売り出してから目標の3ヶ月を過ぎてもなかなか売れない場合、だんだんと焦ってきてしまいますよね。

時間をかければ売れる可能性はあるかもしれませんが、少しでも早く売りたいのであれば、売却方法を見直す必要があります。

3ヶ月の間、購入希望者からの内覧件数はどうだったのか、内覧件数は多かったにも関わらず、契約に至らなかったのかどうか。

これらの状況によっても見直す方法が変わってきますので、状況に応じた対策を検討してみましょう。

内覧が少ないケース

内覧が少ないということは、「売却情報が知れ渡っていない」、「見に行く価値もない」といったことが考えらます。

以下のようなことが原因とされている場合が多いので、心当たりがある場合には、改善を心掛けてください。

原因1：不動産会社による売却活動に問題が有る

→不動産会社にどのような売却活動(REINSに登録したか、広告は入れたのか、インターネットに掲載したかなど)を行っているのか具体的に確認する。
→不動産会社の力不足を感じる場合には、不動産会社を変更してみましょう。

原因2：価格が高い

→前述しましたが、購入希望者は相場を把握しています。魅力的な物件でない限り、相場より高い物件はその時点で対象外となります。価格を見直してみましょう。

原因3：内覧の条件設定が厳しい

→売主の休みに合わせて内覧を実施するのが良いですが、購入希望者の休みと一致するとは限りません。内覧の条件を緩めてみることをおすすめします。

原因4：売却時期が閑散期である

→前述した通り、売却を開始する時期としては11月前後がおすすめです。閑散期となる7月くらいに売り出している場合には、売却時期を見直してみましょう。

内覧はあるが、契約には至らないケース

内覧があるのに契約に至らないということは、「物件がキレイではない」、「共用エリアが雑然としている」、「売主の対応が悪い」といったことが考えらます。

以下のようなことが原因とされている場合が多いので、心当たりがある場合には、改善を心掛けてください。

原因1：部屋が整理整頓、清掃されていない

→何もない部屋よりは、家具などが置いてあるほうが、引っ越し後の生活感がイメージしやすいのですが、整理整頓や掃除がされていないと、メンテナンスがきちんとされていないと思われ、敬遠されてしまいます。きちんと整理整頓、清掃をして、内覧に臨むようにしましょう。
水回りについては、プロのハウスクリーニングを頼むと効果的です。

原因2：内覧の第一印象が良くない

→整理整頓がされていたとしても、売主の対応が良くない場合も、敬遠されてしまいます。また、落ち着いて部屋をみてもらえるような雰囲気をつくることも大切です。
物件のメリットやデメリットをきちんと伝え、購入希望者の疑問や質問などに対し、誠実な対応を心掛けましょう。

原因3：マンション周辺や共用エリアが雑然としている

→マンション全体の管理状態がしっかりしているかどうかは、購入希望者にとって、大切なチェックポイントとなります。マンション周辺が清掃されておらず、共用エリアが雑然としているとマンションの管理状態が悪いと思われます。さらには、雑然としていても気にならないという観点から、マンションに住んでいる住民の人たちの人格をも見られてしまうことがあります。
内覧前に、マンション管理組合に連絡し、対処してもらい、ごみを見かけたら拾うようにしましょう。

買取という売却方法を利用する

部屋をクリーニングし、きちんとした対応を心が得ていたとしても、「駅から遠い」、「築年数が経過している」などといったマンションの場合、なかなか購入希望者は見つからない場合が多いです。

また、どうしてもこの期間内に売りたいという場合もあるかと思います。この場合は、「買取」という売却方法を利用することを検討してみましょう。

通常の場合は、不動産会社に【仲介】を依頼し、購入希望者に売却します。買取は、不動産会社に売却することです。

デメリットとしては、売却価格が通常相場の7～8割程度となってしまうことです。

売主と不動産会社で金額が折り合えば、1ケ月程度で売却することも可能です。

買取についての詳細は、別記事にて詳細を記載していますので、一読してみて下さい。

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不動産買取のメリット・デメリット、買取に向いている物件はコレだ！

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まとめ

マンション売却までの期間がどのくらいなのか、3ヶ月で売るためのコツや売れない場合の対策法についてについて紹介しました。

マンションの売却期間としては、3ヶ月程度が一般的です。3ヶ月で買主を見つけるためには、下のポイントをしっかりと押さえてください。

マンション売却が得意な不動産会社に依頼
媒介契約は「専任媒介契約」を選択
売却価格は、適正価格に設定
売却しやすい時期に売る

また、3ヶ月以内に確実に売りたい場合や、条件の悪いマンション売却の場合には「買取」にて売却することをおすすめします。

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